11月19日上午，鵬力科技集團(tuán)開(kāi)展了以“大客戶銷(xiāo)售”為主題的2020年度營(yíng)銷(xiāo)專題培訓(xùn)。集團(tuán)副總經(jīng)理李進(jìn)、副總經(jīng)理王淼及各公司銷(xiāo)售人員參加交流學(xué)習(xí)。

此次培訓(xùn)特邀國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)專家為學(xué)員們深入總結(jié)大客戶銷(xiāo)售中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。通過(guò)大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例的分享，找到工作中的不足，解決實(shí)戰(zhàn)工作中的問(wèn)題，最大程度地學(xué)以致用，產(chǎn)生實(shí)效。

課上，老師用詼諧樸實(shí)的話語(yǔ)歸納出與客戶溝通談判的12個(gè)核心準(zhǔn)則，并逐條進(jìn)行了生動(dòng)有趣的講解。從深度搜集客戶需求信息，以“情感投資”為基礎(chǔ)建立客戶信任關(guān)系，到圍繞“循序漸進(jìn)”、“保持溝通”、“開(kāi)誠(chéng)布公”、“利用準(zhǔn)則”、“接收差異”、“相時(shí)而動(dòng)”等尋找合作機(jī)會(huì)，再到堅(jiān)持“追本溯源”和“謀定后動(dòng)”，最終實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)至上”。

“銷(xiāo)售是為了把事情做好，還是為了讓人滿意？”“銷(xiāo)售最終是為了讓人滿意，這才是最重要的！”

“銷(xiāo)售人員要敏銳洞察對(duì)客戶很容易，但對(duì)己方很重要的事情，并在溝通談判中通過(guò)‘不等價(jià)交換’，達(dá)到客戶與我們雙贏的結(jié)果?！?/span>

老師強(qiáng)調(diào)，大客戶銷(xiāo)售人員不要只著眼于客戶的“顯性要求”，要能夠站在客戶角度思考問(wèn)題，深層次挖掘客戶的“隱形需求”和“無(wú)形需求”，分析客戶購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品是為了解決什么問(wèn)題？客戶提出的“顯性需求”是否能滿足客戶要解決的問(wèn)題？除了解決問(wèn)題的本身需求，客戶還有沒(méi)有其他的“無(wú)形需求”？

一天的專題培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不但轉(zhuǎn)變了學(xué)員們傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，而且教會(huì)了他們要從根本上去分析客戶需求，從多個(gè)維度去了解項(xiàng)目資訊，并通過(guò)“關(guān)心對(duì)方”、“情感投資”等方法努力促成銷(xiāo)售工作的推進(jìn)。